SOHO 这个概念, 是自己做外贸两年后才了解的. 原来自己的行当还有这么好听的名字

SOHO 分享经验 SOHO 这个概念, 是自己做外贸两年后才了解的. 原来自己的行当还有这么好听的名字. 本人 经历的一些 CASE, 希望给我们的新手一些借鉴.

少走弯路. 03 年底,注册离岸公司, 开了银行账户, 准备搭手了. 后来发现准备太不充分了. 根本没客户啊. 做什么产品啊. 晕, 什么概念都没有. 那时候, 很彷徨, 很无助. (没有这么平台, 大家交流) . 于是开始持久的网上寻找客户,都是一些免费的 B2B 平台的. 上去看 BUYING LEAD, 人家 要什么,就和人家搭讪. 不过发现那时的客人比较纯朴(SPY 比较少),基本上会给你回复.

但是 360 行, 我哪能行行懂啊.有些是真客人,真订单,也很难把握 . 因为,客人看你的 回复就知道你是外行.懒得理你了. (www.allproducts.com, www.ec21.com, www.ecplaza.net, www.ttnet.net, www.commerce.com.tw,www.yutrade.net, ..) 当然这些网站,本人现在很少用了.

已经有其他渠道了.而且现在这些网站都已经很烂了, 人 太多了,真客人太少了.

终于有了回报了,要空白光碟的. 总共才 900 美金, 那时,胆小,还允许客人分两次付了. 发现银行费用都扣了 50 美金. 最后操作下来赚不到 1KRMB.但是开心啊,毕竟有了订单做, 说明我走的路是对的.

记得那是,04 年 7 月份.当然这个客人没有下文了. (开始做不专业, 像这样的客人损失了不少).

(TO BE CONTINUED) 怎么利用 alibaba.com 本人至今只花了不到 5KRMB 在 B2B 网站上, 一个是 COMMERECE, 一个 TRADEKEY. 效果 不明显. 后来意识到, 国外大公司的采购很少上这些 B2B, 国外人对 B2B 的认识,就好比我们 国内的淘宝网之类的.

所以, 一般数量比较少. 小的客人多. 英文阿里, 很多 SOHO 朋友问我,怎么利用. 一, 注册免费会员. 当然,请不要注册中国,香港,台湾, 因为要收费用. 所以进去注册其他国家 的. 联系方式,全部复制一些网上现有的. 注册成功后,可以免费发邮件,发布产品信息. 这个是 阿里网站的 命门, 他们没有办法对付我们. 所以放心使用. 不需要花几万块,就可达到我们的 目的.

(这是我悟出来的, 所以, 请给我点掌声!!!)

二, 有了 Id, 可以自由看 BUING LEADS, 有些买家不公开自己的信息. 那我们就没办法了. 那些公开的, 请用搜索引擎, 搜公司名, 部分可以找到 公司网站, 那就可以联系了. (当然是部 分成功,当然,我们没花钱, 弄些订单就够了.不要贪心. )

三, TRADEMANAGER, 我不建议直接和客人在 TRADEMANAGER 上和客人直接谈,最好用邮 件. 我们一般对客人要的产品不熟悉,所以很难即时回答客人问题. 当然, 那些对产品烂熟于心 的除外, 还有, 很少有大的客人,没事坐在电脑旁和你聊那么多. 不过,有些客人本身就是老板 的除外.

这个要我们 SOHO 朋友自己鉴别一下. 一般,印度,中东,东南亚的 是雷声大,雨点少. 很多是来刺探信息的. 注意, 不要注册国内的邮箱. 什么 HOTMAIL . AOL, GMAIL 就可以. 复制的联系方式稍微 更改一下哦. 回复客人, 请尽量套取客人邮箱.

跳出阿里平台. 关于注册免费英文阿里帐户补充几点 1, 在你的注册过程中,不能出现任何和中国有关的信息. (阿里会审核) 2, 你注册成功了, 发布产品等资料时,不要自作聪明. 将网站之类的写在上面. (如果写了, 很 快你的帐户就被封, 我试过 N 次) 3, 香港,台湾,日本的, 都一样适用以上. 不要出现本地区的信息. 顺便说下, 我们对样品的一些心得. 1, 客人索要样品, 你收费吗? 通常, 新客人最好收取样品费或运费. 这样能看出客人的态度, 如果不愿意付费用, 那说明他态度很不认真. 只是抱着看看的态度,这种客人成功率较低.

2, 我们对客人的样品要付责任, 要注意样品以及包装的整洁, 有些 SOHO 不会割外箱, 弄得 很难看. 这样, 给客人印象,我们很不负责, 工厂不正规.

另外,别忘在样品里附上名片或目录. 难得推销自己的机会. 再次重申, 样品要按客人要求来, 不能马马虎虎. 尤其女孩, 不要包装 时, 把头发之类的粘在胶带上或包裹里. 本人经历了, 一根头发损失大订单的惨痛教训.

3, 工厂做的样品不合格, 务必重新来过, 宁可让客人多等几天, 多骂几句, 但要把我们的样品 把好关. 这是有好处的.也许,客人验货都免了,在以后的合作中. R. 逢年过节,你记得他吗?有些询盘,可能在你回复后,再也没下文了. 本人每到一些假日, 会发些问候,或者贺卡之类的. 有些人,会回复一些礼节些的话语.有些没有反应. 有个 美国客人,突然去年寄批样品,问我们能不能做.

呵呵,这个客人就是询盘后一年多,期间, 我就骚扰了他几次.

可见,必要的骚扰,让他记得了我. 也许,他只是想比较价格,但毕 竟是次机会. 不过我抓住了, 去年,下了一单,我搞了10W RMB. 今年,又给了 一批样品, 在操作中. 可见, 不要整天想着,今天有新的客人.也许,在你以往的邮件 中,就有不错的客人...(有空接着写) 不要问重复问题! 怎样选好合作工厂 谈到样品. 就提下我们的合作工厂如何选择..

一, 对于 SOHO 朋友来说,工厂选择不要选择那些合资,外资工厂哦, 他们可是外贸精英. 首先, 你不会得到准确的价格信息, 其次, 别让煮熟鸭子飞了. 大规模的工厂, 和小作坊也别选呢. 选那些 70 后的老板为合作工厂比较好. 因为他们很多是弄潮者, 有点先进思想, 现代管理理 念. 最好不懂英文的. 呵呵. 为什么. 大家都清楚吧.

二, 最好沿海地区,这样方便你报价格. (知道操作成本) FOB SHENZHEN, FOB SHANGHAI, FOB NINGBO, FOB QINGDAO. 实在不行, 不能离港口 20 小时路程. 否则,走柜很烦人的. 我深有体会.

三, 工厂老板不是你朋友, 不要啥信息都说, 人家做老板,不是呆子. 问:客人哪里的? 答: 英国的 (实际上美国的) .如果要工厂做商检之类的. 客人信息一律杜撰. 更何况, 现在什么海关资料都能花钱买. 你不希望自己走了一单. 客人就没了吧.

四, 客人验货, 你就是膏药, 要贴着客人, 什么都自己带客人转. 最好不要工厂人 在身边,顶多来个QA. 和工厂说好. 你就是工厂员工. 不要甩牛B,这样你又有进, 又有退. 五, 对工厂, 你不要说自己搞, 你说是替公司跑.这样以后可以和工厂要回扣, 好讲价格. 否则, 你是老板,很多事是不容易做呢. 而且 六, 客人不验货的, 为了对客人负责, 也是为了长远目标, 在利润允许下, 最好自己去验货, 一来可以了解工厂产品最新动态, 二来和工厂增进合作友谊.

在这也要提醒各位呢, 到了工厂别忘睁大你的眼睛, 看工厂外箱上的 SHIPPING MARK, 或者 工厂样品上的 LOGO, 那些可是正宗客人的信息. 记下了, 好好查查. 我就查到过客人信息. 呵呵, 当然, 你也害怕别人看到你的客人信息, 所以我们公司产品出去后, SHIPPING MARK 上就印我们公司出品,箱号. 这样, 既宣传了自己公司, 也起到了保护自己的摇钱树的目的.

这 年头,坏人太多. 所以还是留个心眼好呢. 谈下报价吧 各位同仁, 我尽我所能每天写点. 旨在各位能早日成长,壮大起来.

(至于 SOHO 发展的最后方 向, 本人一直在思考呢, 望各位发表高论) 收到客人回复, 一般就是要价格或者样品. 但是报价的学问还不少呢. 什么叫知己知彼,百战不 殆? 那就有道理了. 一个产品, 是 OEM 的, 还是我们国内特有的? 老外零售什么价格, 批发 什么价格. 都能通过网络查询. 那国内的价格好比较, 多问几家不吃亏. 国外的价格请通过网 络搜索.

国外大多数公司价格都标在网上, 大致了解此产品的国外行情. 报价格, 请用正规文档,以及条款要写清楚. 不要胡乱写在邮件里. 很不讲究. MOQ: ? /item; ? /order/shipment Delivery: ? working days after receipt of signed PI and down payment Payment: BY T/T: 30% as down payment, balance to be paid 7 days before shipment Remarks: The validity of the above quotation is 25 days. The above is based on our standard products and standard package. Extra charge may be required for other custom requirements such as package, logo printing, partial shipments, small order and etc. 小客人或本身是老板的,要留有幅度给客人砍价, 比较大的客人, 请一步到位, 这些公司让你报 价, 已经给我们机会了. 产品利润加多少? 这就不好说了. 已经很烂的产品(圆珠笔, 打 火机, ..) 我们还是不要做的好.

价格很透明了.除非是新产品. 冷门或者按客人 样品做的. 那要好好调查, 不要给你钱赚, 你都不要. 那我只有骂了.:lol 关于注册免费英文阿里帐户补充几点 1, 在你的注册过程中,不能出现任何和中国有关的信息. (阿里会审核) 2, 你注册成功了, 发布产品等资料时,不要自作聪明. 将网站之类的写在上面. (如果写了, 很 快你的帐户就被封, 我试过 N 次) 3, 香港,台湾,日本的, 都一样适用以上. 不要出现本地区的信息. 赚钱赚得别人莫名其妙!! 各位同仁, 快递听说过吧. Fedex, DHL, TNT, UPS, 常用的. 但是,你们有通过他们赚到钱吗??? 呵呵. 当一些客人让我们寄东西, 而客人又没有快递帐号 并且愿意付费给我们时, 赚钱的机会就来啦. 拿出, Fedex 价目表, 比如 5KGS, 到 NY, USD320. 这时, 我们就可以通过代理走 DHL, Fedex 或其他. 代理收的费用一半都不要. 那你光寄个样品之类的, 就赚个千把了. 我在深圳, 这种代理多的去. 价格,服务超好. 所以, 你就不必要通过正规渠道打什么 800 了. 对于我们 SOHO 来说, 这也是不错的收入呢. 去年,我们快递走了就 4 万多. 呵呵.怎么 样? 希望,各位能利用起来.

注:本人不清楚,上海等其他城市有没有这种代理.深圳的朋友,快爽起来!!! 我们注册用的是他国,他地区的地址. 联系电话,联系传真,请随便写.没人去核实. 只要你的邮箱 地址是你控制就可以, (邮箱不要带.CN 等国内邮箱); 注册成功后, 可以发布产品. 在 BUYING LEADS 里搜索和你产品有关的买家. 这些买家中有的联系方式不公开, 我们就没办法联系. 关于排名问题, 只要你天天更新产品发布日期, 排在 GOLDER SUPPLIER 后面, 你就忍着 点. 如果你忍不了. 那你就花钱买吧. 更何况, 现在阿里做的这么烂, 一些 BUYING LEAD, 被阿里后台炒了又炒. 有些客人已经很 厌烦这种网站了. 发一采购信息, 结果邮箱都被挤满了. 后来, 客人对你说, 我要 100-200PCS, 那时,你是不是要吐血呢??? 还是迁就点吧. 多动脑筋. 没听说阿里给我们带 来什么创造性革命. 反而让我们中国工厂互相残杀. 最后, 我们 SOHO 得利.... 比较惋惜!! 本人在 05 年, 那时订单少.

有个工厂说花了 5 万多在英文阿里做了, 效果好呢. (当然这个工厂 早已不续了, 说没什么效果). 本人当时愿意投资来的, 但考虑我没有固定产品, 我花了钱, 主 打什么呢? 但又不想放弃发财机会. 但后来,更让我气愤的是, 那时国外账户搞个付费的才三百多美金. 我操. 分明欺负我们中国人 啊. 准备注册个中国免费的搞稿. 居然不让. 结果被逼上梁山! 05年底,就在一个外贸论坛上公布了此信息.我想本论坛的肯定有知道此的. 其实,说这话的意思呢. 希望各位借助一定手段,充分发挥自己的才能,闯出一片天地. 不 要墨守成规, 天天无聊打游戏(本人有过荒废的日子),虚度时日.别人的经验可以参照.将 适用自己的精华吸收. 定能成为SOHO高手. 运筹帷幄,决胜千里. 开发邮件!! 至于开发邮件, 是我们 SOHO 的主要客户来源.

很多朋友说,我发了 N 封邮件, 都几个月了. 怎 么没反应啊. 呵呵, 不要气馁, 我也是从无到有的. 不过呢, 告诉大家一个窍门,(也许你在用), 就是你以前 发送的开发邮件, 那些 EMAIL 地址请用个文档整理好. (我的现在已经有好几百页了). 然后,请 你隔这么 3 个月左右,(要避免在国外假期间发送), 请再发一遍. 会有不错的效果呢. 我的好几 个客人, 就是这么来的. 后来分析: 很多客人正好不需要或者库存满时收到你的开发邮件, 他没兴趣. 但是隔断时间, 他刚好有需 求, 那你就中奖啦!!! (希望对各位有所启发!) 同喜! 中午收到一美国客人的尾款银行单据. 已不像前几年那样手舞足蹈了. 多了份淡定与从容! 提到货款, 我倒想说几句. 我们 SOHO 是不见兔子不撒手! 看到钱到帐后才做下一步动作. 不 要想当然,觉得客人这几天要汇款了, 自己就先做动作了. 结果,客人一拖再拖, 你的所有工作 不仅无用而且浪费精力.

而且, 客人的银行单据要仔细核对, 收款人, 帐号, 金额. 等等. 我已经经历过 N 次, 客人将收 款人写错.(尤其英文,漏个字母就废了). 导致,很多额外费用. 一旦发现有错, 通知客人尽快更改. (很多客人故意弄错.) 等你货发走了. 还不知道怎么回事呢. QUOTE: 原帖由 yuhua1000 于 2009-8-7 17:56 发表 LZ,想请教一下,当应用收索引擎找到潜在客户网站,但是却没有 E-mail 地址的时候,如何 用他网站公司名字找到 E-mail 地址? 我用过公司名加 E-mail 在 google 收索,但是似乎没有效果.... 期待楼主的帮助! 答: 你这个问题问得比较大! 我也一直考虑. 但大致给你个方向(这是我吐血精华了, 下次没了 啊) 美国:info@网站后缀 sales@网站后缀, customerservice@网站后缀 英国: info@网站后缀 sales@网站后缀, orders@网站后缀 法国: contact@网站后缀 infos@网站后缀 西班牙,葡萄牙: contact@网站后缀, export@网站后缀 direction@网站后缀 其他国家,请自己总结.

不能送你汽车, 还包你汽油. 原帖由 wamaoxu9370 于 2009-8-8 20:54 发表 白手起家,有没固定产品, B2B 在那段艰苦的岁月陪伴着我, 共同走过春夏秋冬, 严寒酷暑. 从 B2B 学到了很多, 并且让我确定了产品方向, 也给我带来了好几个死党客人, 这些客人订单利 润够我开销了. 也总结了规律, 这个问题很难,我跟一个国外客人也谈过类似的问题.产品方向 如何找呢?对于做外贸几年的人来说,是在本行业寻找机会呢?还是寻找新的行业呢? 期待楼主 的高见. 答: 我没有高见! 只是生活的总结, 有对有错. 错,请你们指出; 不要在电脑前偷偷笑.

心里还 想着:就是不告诉你! 也许白手起家都会遇到这个问题, 做什么产品,哪个行当好做啊. 的,不要整天幻想,没有可操作性.我说说自己的想法: 首先选择自己力所能及 1, 首先上B2B看BUYING LEADS,看看市场上究竟需要什么? 哪些要的多, 哪些要的少, 04年5月,在B2B上,有个伊朗的要色母粒(化工产业),当时我的分析, 肯定没多少人回复.为什么.因为 COLOR MASTERBATCH,这个英文很多人 都看不懂吧.我也不懂,不过我查了字典.结果在阿里(国内)搜索. 晕,只有几家. 不过心里蛮开心的. 不出所料,客人寄来了样品.那个单赚了3万RMB不到.可惜啊.那 么大的公司,结果因为没有经验,只做了一单.原因是工厂生产的和样品不一样.客人原来是 从韩国进口的.(这个是我流失的客人之一,想起来都心痛).

客人很牛,还空运了一批.当 然,也赚了点运费. 呵呵,赚钱无处不在啊. 2, 利润取向, 一个单作下来, 搞不到多少钱或者保本, 是不是要眼光放远点, 继续做. NO. 赶 紧撤,说明你的产品别人做的很烂了,麻烦你还是重新找个利润高的产品做吧.别人做什么, 我就跟进.不好意思,你永远赚不到大钱.你看B2B上的BUYING LEAD,天天有 人要买的.那些就不要去跟进了.留点时间,细心发掘,哪天眼前一亮-----这个什么产 品. OK,就这个了. 赶紧熟悉下这个产品.并且上国内阿里上搜索下供应厂家情况.为 下一步做好打算.一般,你的利润在50%以上,那这个行当时相当可以搞啊.利润在各10% 左右,这个行当,也做不了多久. 3,是在本行业寻找机会呢?还是寻找新的行业呢? 我没有停止过.我是在这两个公式里面转 来转去,最后剩下的就是银行存款了.

一个产品做久了,就会体会到这个行业的奥妙,了解了 此行业的奥妙,也会探索别的相关行业并且尝试做其它产品!! 发邮件注意时差. 要想自己的邮件被客人优先处理,发邮件时注意时差. 比如, 你早上发邮件到英国,不要意思,你 的邮件估计要排到客人邮箱的最下面. 如果,你 17 点发送. 哇, 才发出去, 客人就回你了. 呵呵, 我深有体会. 有时早上,还躺在床上呢. 不行, 起来把澳大利亚的邮件先发了... SOHO 这么长时间, 自己常念叨的一句诗:山穷水尽疑无路,柳岸花明又一村.曾经几晚不睡, 就为了等客人的订金,但又不敢催客人.那时候,觉得自己是SOHO,催急了,客人会不会 怀疑我是骗子而放弃订单.(也许只有我有这种心态,或许太需要订单了) 07年8月,接了南美一国家订单,金额对我来说是SOHO开始最大的,4万多美金(那时 汇率还在8左右呢).更烦人的是这个公司比较大(历史还比较久远,比我年龄还大).当时, PI开给他,他说要验公司营业执照,要验厂.

(我就找了合作工厂的,扫描,并且用PHO TOSHOP修改了下,EMAIL给他).结果快15天了,还是没回复.我又不敢发邮件 或打电话催. 也许这也是心里战术吧. 当时心里很失落,所作的那么多努力付诸东流. 实在憋不住了,一天早上,拿起电话打了银 行的查询热线,查下账户,看看有钱入账没有.说不定客人把钱打给我了呢.呵呵.痴人说梦 吧. 哈哈.....你们想不到,钱刚好上午到账,一算,是这个客户的订金..

我挂了电话, 就蹦起来了,好像只穿了个三角裤---当时是8月份,天气比较热,舍不得买空调..所以 这也是我的工作服了. 像这种汇了钱也不告诉我的客人,遇到过2次,还有个加拿大的.晚上打电话问我,生产的怎 么样? 晕,我心想,我还在等你钱呢. 怎么说呢,又时候做生意,运气成分占一部分.

所以呢,我请了个财神,天天拜拜..(迷信 派).. 其实,尤其EMAIL联系客人,往往一个单词,就能反映客人的心态. What's your prices and moq? 或 please send us your pricelist. 这种客人基本上没戏,问MOQ的,基本上是量很少的. 另外,客人第一次回复邮件下方, 如果只有个姓名, 而没有公司名, 电话, 地址之类的. 这种客人也是危险. 有可能是SPY. 当 然也有例外, 有些客人比较随便,他自己是老板.